机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪【nǎ】里都是红【hóng】利【lì】，随便【biàn】做点什【shí】么我知道但你不知道的生意【yì】，就能赚到钱【qián】。

遍地都是黄金【jīn】，哪哪都是机【jī】会【huì】，赚钱太容易了【le】。造【zào】原子弹的【de】，还赚不过卖茶【chá】叶蛋的。

那个时【shí】候，我们问【wèn】得最多的一【yī】类问题是：我已【yǐ】经决定进入某某行【háng】业了，你【nǐ】还有什【shí】么要交代的？

这几年，生意做得又苦又【yòu】累，已经足【zú】够【gòu】努力，却还是【shì】在生存边缘【yuán】挣扎。

钱越来越难赚了，机会越来越【yuè】少了，利润空【kōng】间越来越【yuè】小了。会造原【yuán】子弹的人，也赚不到钱【qián】了【le】。

这个【gè】时候，我【wǒ】们问得【dé】最多【duō】的一类问题是【shì】：到底哪个【gè】行业【yè】还存在着机【jī】会，你能偷偷告诉我吗？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是，我开始很有兴趣地研究。这种【zhǒng】变化，是【shì】怎么一【yī】步一步【bù】走来【lái】的。那些机会【huì】，又是怎么一点一点消失的。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第一【yī】个行业，遍地都是假货；第二【èr】个行业，几乎没有任何信【xìn】任可言【yán】；第三个【gè】行业，每年都【dōu】能做到超过70%的投【tóu】诉率。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年，小【xiǎo】刘出生在【zài】一个贫穷的小乡【xiāng】村。穷到什【shí】么【me】程度呢？抬眼望过【guò】去，基本上除了白杨树，就是【shì】水稻田。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了生存，小刘的父母【mǔ】常年在外赚钱养【yǎng】家。他【tā】就和【hé】妹【mèi】妹一起【qǐ】，住在外婆家里，成了典型的留守儿童。

但【dàn】庆幸的是，他的父母十分明智。他们【men】不管自己过【guò】得有多苦多累，都要【yào】想尽【jìn】办【bàn】法【fǎ】把兄妹二人送到学校里去。

为了改变命运，小刘暗暗发誓，一【yī】定要努力【lì】学习【xí】。总有一天，他【tā】要带着自己和家【jiā】人走出麻【má】烦，彻底摆脱【tuō】贫【pín】困。

高考那【nà】年，凭借着688分【fèn】的【de】高分，小刘顺利考入了中国人民大学社会【huì】系【xì】。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲戚朋友出2毛【máo】，街【jiē】坊邻【lín】居出5分。大家东拼西凑，给小刘筹出了500块钱，和76个【gè】鸡【jī】蛋【dàn】。

从今往后，异【yì】地他乡，除了这500块【kuài】钱和【hé】76个鸡【jī】蛋，一切都要靠自己【jǐ】了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在外赚【zuàn】钱的母【mǔ】亲【qīn】，出了一场重大的安全【quán】事故。先不说因【yīn】此【cǐ】欠了多少钱，就连命，都差【chà】点丢了。

为了不让小刘分心，这次【cì】事故，家【jiā】里【lǐ】人瞒了他很【hěn】久【jiǔ】。但【dàn】后来，还是让他知道了【le】。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他【tā】带着边工边读攒下来的12000块钱，走进中关【guān】村，租【zū】了一个最便宜的【de】柜台【tái】，买了一【yī】台二手电脑，和一【yī】辆【liàng】二手【shǒu】的三轮【lún】车。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小【xiǎo】刘知道【dào】，如果三个月之内，这个小柜台不能实现【xiàn】盈利，那他就【jiù】真的【de】山【shān】穷水尽了【le】。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年，趁着电商【shāng】时代【dài】的来临，小【xiǎo】刘毅然砍掉了线下【xià】业【yè】务，转型为线上零售公【gōng】司。

2007年，为【wéi】了提【tí】升运输效【xiào】率，小刘又坚决地【dì】做出了一个决定：为他的【de】这家名叫“京东【dōng】”的线上零【líng】售公司【sī】，自建物流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年【nián】5月22日9点30分，纽约时代广【guǎng】场巨大的LED屏幕【mù】上，闪现【xiàn】着一张中国人的【de】面孔。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那一刻，他也【yě】许会想起自己从家乡到北京【jīng】，用了十【shí】年，才得到【dào】北京孩子最基【jī】础的一些【xiē】东西；也许【xǔ】会想起自己当年条件太差，没钱让外【wài】婆【pó】去【qù】最好的【de】医院，看最好的【de】大夫；也【yě】许会想起【qǐ】自己是在什【shí】么都没有【yǒu】的情况下，一步【bù】一步，一清二白地做【zuò】起了一【yī】个伟大的企业【yè】。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有梦想，有【yǒu】情怀，是好【hǎo】事。但【dàn】是，在商业世界，最不缺的就【jiù】是【shì】在天上飞【fēi】的【de】梦想和情怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可是【shì】，要知【zhī】道，在当年的中关村【cūn】里，遍地都是假【jiǎ】货、水货；当年的线上【shàng】业务，根本就【jiù】没有“商城”的概念，基【jī】本就是仰赖贴吧【ba】、论坛；当年的物流【liú】，服【fú】务意识【shí】基本为零，丢件【jiàn】、漏件是常有的事【shì】。

这些行业【yè】，简直就像垃圾堆一样。更【gèng】景气的行【háng】业【yè】，比比【bǐ】皆是。应该怎么选，都【dōu】选不到它【tā】们才是。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很多年以后的2018年，刘强【qiáng】东在英国牛【niú】津【jīn】大【dà】学的演讲中【zhōng】，是这么说的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些假货、水货每天就在柜台之间，低【dī】价买入，高价卖出【chū】，在没有创【chuàng】造任【rèn】何价【jià】值的情【qíng】况【kuàng】下转【zhuǎn】来转去。

每个柜台的老板，都【dōu】在教自己的员【yuán】工怎么【me】去欺骗客户【hù】，才【cái】能成【chéng】交更多的生意【yì】。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来【lái】了之后，不【bú】需要讨价还价，都是【shì】一样的价格。不【bú】卖假货，不卖【mài】水货。

不管要不要发票，都坚持给你。

不管【guǎn】你会不会使用产品，只要【yào】你愿【yuàn】意，都坚持花上个三四个小【xiǎo】时【shí】教你【nǐ】。

虽然会有很【hěn】多客户一听到“不【bú】谈【tán】价格”，就立【lì】刻没了兴趣。但是兜兜【dōu】转【zhuǎn】转了【le】一大圈，他们【men】还是会回来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚至【zhì】，在2003年，因为受到非典影响，刘强【qiáng】东关闭京【jīng】东多媒体的【de】12个柜【guì】台，改为【wéi】在【zài】网上的论坛、贴吧【ba】里出售【shòu】商品的【de】时候，还有论坛【tán】的版主说：

是的。论坛、贴吧。

那个时候，如果【guǒ】你想【xiǎng】通过网【wǎng】络，从我的手上买东西，得【dé】先到邮局汇款。

汇完之【zhī】后，要到【dào】论坛【tán】、贴吧告诉我，你【nǐ】已经汇出了。哪一【yī】天汇出【chū】的，哪一个邮局汇出的【de】。都要告【gào】诉我。

然后，再【zài】留下你的联系方【fāng】式【shì】和家庭住址。我把这【zhè】些信息抄下【xià】来，再去发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用刘强东的话【huà】来【lái】说【shuō】，当【dāng】时【shí】的快递行业、物流行业，简直就是连一家像【xiàng】样的公司都没有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这话不一定错【cuò】。但是，更准确一点来说，是【shì】“瞎【xiā】眼可见的垃圾【jī】堆”，被上一代人【rén】抢【qiǎng】光【guāng】了。是“轻而易举就【jiù】能赚到的钱”，被上一【yī】代人【rén】赚光了。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只【zhī】不过，我们可能要【yào】打着灯【dēng】笼，拿着放大【dà】镜，趴在地上【shàng】，甚至钻到地缝里。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决策成本高，指的是客【kè】单价高【gāo】。客【kè】单价越高，决策需要【yào】的【de】信息自然也就越多。

既然要我【wǒ】花大几千【qiān】甚【shèn】至上万来买，那你有【yǒu】没有办【bàn】法，给我解决“需要的信息【xī】多”这个麻【má】烦【fán】？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易频次低，指的是【shì】产品使用周期长。使用周期【qī】越长，购买【mǎi】的间隔时间自然【rán】也就越久。

可是【shì】，在下次光【guāng】临之前，我还会遇上各种各样的麻烦。质量出【chū】问题了怎么办【bàn】？卫生出问【wèn】题【tí】了又该怎么【me】办【bàn】？

所【suǒ】以，你会发现，很【hěn】多床垫公司在今天不仅【jǐn】有售【shòu】后质保，还【hái】有上门除【chú】菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你【nǐ】知【zhī】道，现【xiàn】在【zài】有很【hěn】多年轻人，都有一【yī】个矛盾的心理。想吃得健康，又觉得做菜太麻烦。

好【hǎo】不容易【yì】鼓起勇气走进了超市、菜市场，只能看着各种蔬菜一筹莫展【zhǎn】。不【bú】知道该【gāi】买什么【me】，也不知道该买【mǎi】多少【shǎo】。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那，能不能帮我做一份菜【cài】单，一【yī】周【zhōu】七天不重样【yàng】。把菜洗好，切【qiē】好，搭配好【hǎo】。让【ràng】我只要买回家炒一【yī】下就能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示【shì】电梯位置的引导图，对【duì】应着特定【dìng】灯光的氛【fēn】围模式，精准控制水【shuǐ】温的控【kòng】制台，和永远不会【huì】响起的【de】电【diàn】话，等等等等。

你是做餐厅的，你会不会【huì】记录【lù】每一个进店的客人【rén】，什【shí】么【me】时候来，点了什么【me】菜？

我认识【shí】一个餐饮企【qǐ】业【yè】的创业【yè】者，除【chú】了记录这些，他连客人每次来，带的是不是同一个女性【xìng】，都记得清清楚楚【chǔ】。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚【zuàn】钱还比较容【róng】易【yì】。现在，红利渐渐消失，需要更加努力。又【yòu】累又【yòu】苦，却越来越【yuè】难。很多足【zú】够努力的人，也只是勉【miǎn】强糊口，还过得去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

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