唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当疫情【qíng】逐渐成为后视镜中的世【shì】界【jiè】，从英国伯明翰到【dào】德国杜塞尔多【duō】夫，我们追随着三【sān】家【jiā】中国企业奔赴海外【wài】参展的【de】脚步，记录下【xià】一些立【lì】足长远的不破不立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼、52间客房的民宿【xiǔ】酒店想要咨询智能锁和出租【zū】屋管理系统的全【quán】套产品、安装【zhuāng】和售后的【de】报价【jià】方【fāng】案——这是在英国伯明翰举【jǔ】行的一【yī】场安防展会上，深圳【zhèn】市龙瑞【ruì】祥科技有限公【gōng】司【sī】接到的一份【fèn】客商询【xún】单【dān】。

“以前，这么小的订单我们【men】是不会给报价【jià】的。”龙瑞祥【xiáng】总经理徐【xú】蒽诺【nuò】向第一财经记者说道【dào】，“但现在，小订单【dān】也要服务好。”

不过，由于订单数量实在太小，现场的【de】销售人【rén】员最终仅能给出简【jiǎn】单【dān】的产品【pǐn】报价。至于安装和【hé】售后方案，龙瑞祥提出协【xié】商，请【qǐng】客户推荐当地的专业安装【zhuāng】公【gōng】司【sī】，对接【jiē】后再【zài】补充方案。

一【yī】星期后，700多【duō】公里外的德国杜塞尔多夫迎来了睽违6年【nián】的国际加工包装与机械展览会（Interpack）。为【wéi】期【qī】一【yī】周【zhōu】的展会吸引了【le】全球【qiú】2807家展商参加，其中【zhōng】有300家【jiā】中国企业。

首次参展的【de】武汉人天包【bāo】装自动化技术股份有【yǒu】限公司希望借此机会，为海外【wài】业务打开新局面。该【gāi】公【gōng】司【sī】市场总监唐【táng】鹏向第一财【cái】经记者坦【tǎn】言，虽【suī】然疫情期间在海外市场拓展方面做了诸多努力，但【dàn】在新客户【hù】开发上“几【jǐ】乎【hū】没【méi】有成功案例”。

“设备不是消费品的一锤子买【mǎi】卖【mài】，试错成本高且后续【xù】还要配合各类服务。”唐【táng】鹏【péng】解【jiě】释称【chēng】，从对接需求【qiú】到客户做出决策或耗【hào】时一年【nián】，需要多【duō】次面【miàn】对面的【de】技术交流。

“此外疫情期间，很多客【kè】户开始【shǐ】尝试开发距离更【gèng】近的供应商【shāng】或供应链体系【xì】，这【zhè】对我们而言【yán】也是挑战【zhàn】。”他补【bǔ】充道。

上海【hǎi】东富【fù】龙科技股份有限公司则【zé】是Interpack的老【lǎo】朋【péng】友【yǒu】，已经第三【sān】次参展，不论是展会面积和技术装备的【de】呈现上，每年都在增加【jiā】。

人【rén】头【tóu】攒【zǎn】动【dòng】的展台上【shàng】，该公【gōng】司【sī】高级副【fù】总裁【cái】张海斌正马不停蹄地会老友见新朋。“非常开【kāi】心！虽然【rán】疫情期间大家也有各种远程沟通途径，但在我们这个【gè】行业【yè】，尤其是一些技术的深度【dù】交流，是离不【bú】开【kāi】面对面沟通的。”他说【shuō】，“东富龙的老客户最关心的问题是我们有什么新的【de】产品和技【jì】术迭代，为新药品【pǐn】的研【yán】发实践带【dài】来灵感和发展。新客户则非常【cháng】关心【xīn】东富龙可以给市场带【dài】来怎样新的价值和创新。”

今年一季度，根据贸促【cù】会对【duì】44个大行业【yè】、646个小行业【yè】的10028家中国【guó】企业【yè】海外参展【zhǎn】抽样调查【chá】显示，企业【yè】普遍【biàn】反映海【hǎi】外参展有较大收获。从行业来【lái】看【kàn】，建材【cái】、五金【jīn】、机械、电子、和工程机械及配【pèi】件等五大行业【yè】展商数量占所有抽【chōu】样展商数的40.02%，占十【shí】大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作【zuò】为一家【jiā】典型【xíng】的深圳【zhèn】小微企【qǐ】业，龙【lóng】瑞祥的主营业务包括各【gè】类智能门锁【suǒ】制【zhì】造和【hé】门禁工程设计安装，每年的销售额约在【zài】数千【qiān】万元人民币。徐蒽诺介【jiè】绍称，疫情前，该公司95%的【de】订单来自国外，主要为外商提供OEM和【hé】ODM服务。如今，这一比【bǐ】例【lì】已【yǐ】降至60%。

海关【guān】总署统计数【shù】据【jù】显示，2017~2021年中国智能锁行业出口【kǒu】贸易规模【mó】总体呈现上升趋势，2021年中国智能锁出【chū】口贸易规模为【wéi】20.65亿【yì】美【měi】元，同比上【shàng】升29.77%。

“这么多年，我们【men】一直走得【dé】比较稳，但疫【yì】情以【yǐ】后【hòu】所有一【yī】切都改变【biàn】了。很多小客户基本都没有了，中型【xíng】或大【dà】型的客户订单也【yě】在减少。”徐蒽诺回忆称，期间年销售额减少了一【yī】半以上【shàng】。

去【qù】年底【dǐ】，因中间人维护不当【dāng】等缘【yuán】故【gù】，龙瑞祥最大的英国客户订单被切断，该客户占【zhàn】龙瑞祥销售量的【de】一【yī】半。

“去年底，我觉得【dé】不【bú】能坐以【yǐ】待毙，并【bìng】下定决心、无论如何【hé】要【yào】自己出去做市场。”徐【xú】蒽【ēn】诺【nuò】说，在获【huò】悉上述【shù】英国客户也将参【cān】加伯明翰安【ān】防展后【hòu】，她义无反顾地注册报名了同一场展会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有意思的是，龙瑞祥的【de】展台【tái】位置【zhì】与去年切断订单的英国客户RGL Electronics相距不【bú】足10米，摇首可见。展会次【cì】日，RGL的老【lǎo】板雷【léi】蒙【méng】德行至龙瑞祥展台，仔细查【chá】看【kàn】了许多智【zhì】能锁【suǒ】样品并【bìng】询价【jià】。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署【shǔ】9日发布数据显示，今年前4个月我国货【huò】物【wù】贸易进出【chū】口总值【zhí】13.32万亿元，同比增长5.8%，增【zēng】速较【jiào】一季度的4.8%加快1个百分点，其中4月【yuè】单月进出口3.43万亿元【yuán】，增【zēng】长8.9%。海【hǎi】关月【yuè】度调查显示，出口【kǒu】订单增加的企业比例已【yǐ】经连续4个【gè】月提【tí】升。

在【zài】外【wài】部环境复杂严峻的条件下，外【wài】贸进出口延续【xù】了向好态势，中国外贸韧性【xìng】得【dé】到彰显。

东富龙的情况有些不一【yī】样【yàng】，恰恰在【zài】过去3年间【jiān】，该【gāi】公司【sī】制药装备业务的全【quán】球化布局加速【sù】发展。2021年【nián】，东富龙全年营【yíng】业收入同【tóng】比增幅达54.83% 其中新冠疫苗设备（原液端）相关的“生物工【gōng】程单机及系统”项目营收同比【bǐ】大增【zēng】305.15%。

张海斌向第【dì】一【yī】财经记【jì】者【zhě】表示，疫情催发了产【chǎn】业链的重新【xīn】布局，尤其在保民生行业中【zhōng】，对区域【yù】供应链【liàn】中心的需求【qiú】大幅提升。

“以【yǐ】印度为例，我【wǒ】们现有约【yuē】150人的团队。疫情三年间【jiān】，可以说我们没有一位中国工程师有机会赶赴印【yìn】度。要在如此【cǐ】短时间内完成庞大挑战的技术工作，没【méi】有【yǒu】强大的【de】本土团队【duì】是无法想象的。客户也【yě】不【bú】敢把肩膀靠【kào】在你身上【shàng】。”张【zhāng】海斌【bīn】补充道，“我们深深感受【shòu】到【dào】，本土化做得越深【shēn】越【yuè】早，受益越【yuè】大【dà】。”

安防展的反响要好于【yú】徐蒽诺【nuò】的预期，准备的【de】宣传画【huà】册在展【zhǎn】会结束【shù】前一日就【jiù】一份不剩了。

对【duì】于【yú】本地化，徐蒽诺也有【yǒu】自【zì】己的思考。安【ān】防展上，龙瑞祥被问【wèn】到最多的问题是：可否小批量订购，可【kě】否定制？

“对于海外的小微工程公【gōng】司而言，他们最【zuì】为担心的【de】问题是，不要压太多资【zī】金，并且能够【gòu】获【huò】得及时【shí】的技术支持【chí】。”徐蒽【ēn】诺说，计划在扩大线下、线上和展【zhǎn】会等的【de】多【duō】种【zhǒng】销售渠道外，在每个地区寻找当【dāng】地的合伙人。

她说：“我会在英国【guó】设【shè】立自【zì】己【jǐ】的仓【cāng】储和物流，通过视频【pín】等的方式远程培【péi】训工程师，来解【jiě】决客户的痛【tòng】点。”

“全球经济放【fàng】缓是【shì】不得不面对的事实。”她感叹：“经过疫情后，可能大家都需【xū】要【yào】改变【biàn】一些思维【wéi】，未【wèi】来不再是大批量，而【ér】应该【gāi】是【shì】小而精的定【dìng】制化。”

国际货币基【jī】金组织（IMF）于今年4月发布【bù】的最【zuì】新【xīn】一期《世界经济展望报告【gào】》中预【yù】测，伴随多国利率【lǜ】水平迅速上升，2023年全球经济增速【sù】恐放【fàng】缓至2.8%，2024年增【zēng】速预【yù】测【cè】3.0%，均较此前下调了0.1个百分点【diǎn】。

唐鹏认【rèn】为【wéi】，虽然全球经【jīng】济放缓导致整体需求下滑，但【dàn】客商对成本控制的【de】要求趋严，对中国的供应商【shāng】则【zé】不失为机遇与挑战【zhàn】并【bìng】存的双【shuāng】刃剑 。

“欧美的客【kè】户对本地产品的质【zhì】量是认可的【de】，不满【mǎn】意的【de】是服务和价格，而这恰【qià】恰是我们【men】的优势。”他【tā】补充道：“我们看【kàn】到了很多新兴的机会在快速恢复【fù】。”

张海斌描【miáo】绘的东富龙海外战略则【zé】更【gèng】为雄【xióng】心勃【bó】勃。“在后续的3到5年，我【wǒ】们的目【mù】标【biāo】是海【hǎi】外业【yè】务【wù】占比达到50%。我们计划建立30个海外分支【zhī】机构，其中包括10个当地的运营【yíng】中心和决策中心，形成【chéng】一【yī】个以本土化深【shēn】入为【wéi】主的营销网【wǎng】络和结构。”

张海斌补【bǔ】充【chōng】道：“中国走向世界舞台的中心，离不开中【zhōng】国制造的国【guó】际【jì】化，其中包括研发、设计、营销【xiāo】、人才【cái】、质量和售后等的【de】多个环节，若仅仅【jǐn】只【zhī】能局限于使用中国的资源，未必是一个全【quán】球最佳的资源【yuán】组【zǔ】合【hé】。单纯的出口【kǒu】走到【dào】一定阶段，在市场占有率等的方面都会遭遇瓶【píng】颈【jǐng】的。此时【shí】，我们需要新的战略。其实【shí】在【zài】这【zhè】方面，很多已经走在国际化前列【liè】的企业已【yǐ】经【jīng】为我们提【tí】供了很多样本。”

结束伯明翰后，徐蒽诺与同事一【yī】行四人还计划前【qián】往希腊【là】、波【bō】兰、意大利、法国和【hé】多尼米亚等国【guó】，拜访新老客户，了【le】解【jiě】每个【gè】地区的不同需【xū】求和下阶段的【de】重点产品。

“这次【cì】出【chū】来后，我【wǒ】对公【gōng】司有了更清晰【xī】的定位，更有底气了【le】。”这位【wèi】80后【hòu】女企业家补【bǔ】充【chōng】道，“中国的小微企业做外贸，应该是往中高端【duān】走，追求品【pǐn】质和定位而非做低价位的【de】竞争，因【yīn】为后者没有优势了。”

（文章来源：第一财经）